регистрация компании дать объявление быстрый поиск лента публикаций восстановление доступа о портале
    
Строительный портал СтройПлан.ру
Подбор проекта Публикации
()

Составляем рейтинг поставщиков

Для любой компании, работающей в строительной отрасли, особое значение имеет выбор надёжных и ответственных поставщиков материалов, решений и оборудования.

Самым очевидным критерием отбора является ценовая политика, в том числе наличие скидок и системы бонусов. Однако есть немало других критических моментов, которые могут сильно повысить привлекательность поставщика. Попробуем представить, как может выглядеть количественная оценка факторов выбора в зависимости от их значимости для партнёров.

+ 300 баллов. Качество продукции + репутация поставщика = Популярность у клиентов

В любом сегменте материалов и оборудования для строительной отрасли сейчас можно найти поставщиков самого разного уровня: от именитых западных концернов до безымянных азиатских производителей. Первые известны бескомпромиссным отношением к качеству при высокой цене, вторые – прямо противоположными приоритетами.

Артём Уткин, директор томской компании «Аккуратъ», занимающейся натяжными потолками, свой выбор поставщиков ПВХ-полотна обосновал именно качеством и долговечностью материала: «Срок службы натяжного потолка напрямую зависит от толщины полотна, – разъясняет Артём Уткин. – У европейских производителей (немецких Роngs, Renolit и Elbtal Plastics или французских CTN, SEF и AlkorDraka) этот показатель выше, чем у китайской продукции. Благодаря высокому качеству они могут себе позволить на каждое проданное полотно выдавать гарантийный сертификат на 12-15 лет».

Работа с поставщиками качественной продукции снижает вероятность претензий со стороны потребителя. Есть и другое следствие этого выбора: крупные западные производители ради сохранения собственной репутации стараются перенести на партнёров свои представления о качестве продукции.

«Нам важно, чтобы из качественного профиля VEKA изготавливались столь же качественные окна. Поэтому мы всегда тщательно анализируем производство потенциального партнёра. Кроме того, наши партнёры-переработчики могут пройти технический аудит для оптимизации производственных и бизнес-процессов», – рассказывает Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга компании VEKA Rus, крупнейшего международного производителя и эксперта в области оконных ПВХ-систем.

По словам эксперта, в ходе аудита специалисты анализируют все этапы производства, внутреннюю логистику, проверяют продукцию на соответствие ГОСТам и техническим регламентам. Затем по результатам наблюдений они дают рекомендации по улучшению организации труда, политики в области закупки комплектующих, производственных циклов и т.п. Это позволяет оконным компаниям стать более эффективными и конкурентоспособными.

Эффективность подобных мероприятий подтверждает Ангелина Краснова, директор по логистике и качеству компании «Данфосс»: «Наше производство организовано в соответствии с требованиями международного стандарта ISO/TS 16949 для автомобильной промышленности. В нем заложены жесточайшие требования к постоянству качества, изменению технологий, в том числе поставщикам, изменению параметров сырья, технологий его производства. Поэтому после согласования с поставщиком цены мы проводим аудит его производства. Процесс выхода партнера на соответствующие требования по качеству продукции, срокам поставки и цене является продолжительным, это целая наука. При необходимости мы оказываем партнерам содействие в реорганизации производства».

+200 баллов. Знания = Эффективные продажи

Обучение персонала является одной из весомых статей расходов для торговых и производственных компаний. Так что возможность облегчить это бремя за счёт поставщиков всегда воспринимается положительно.

«Мы постоянно проводим обучающие семинары и тренинги для наших партнёров, приглашаем их на европейские заводы ACV. Ведь от уровня подготовки наших дилеров и монтажников во многом зависят и удовлетворение наших клиентов оборудованием, и сроки его эксплуатации», – отмечает Александр Рыкунов, бренд-менеджер российского представительства бельгийской компании ACV («ЭйСиВи Рус»), занимающей лидирующие позиции в производстве и продажах бойлеров из нержавеющей стали по технологии «Бак-в-Баке».

В простом варианте обучение представлено регулярными семинарами о новых продуктах и условиях работы.

Более продвинутый уровень – однократные или регулярные курсы в собственном учебном центре поставщика.

В последние годы становятся популярны онлайн-технологии дистанционного образования. «Когда партнеры компании распределены по всей стране, то собирать всех в одном месте становится сложно. Поэтому в Академии Grundfos мы предлагаем обучающие видеокурсы и вебинары. При этом у нас есть 3 специализированных курса, рассчитанных на проектировщиков, монтажников и продавцов. Сейчас компания активно развивает сотрудничество с интернет-магазинами, представители которых также могут пройти специализированный учебный курс», – рассказывает Сергей Шаталов, специалист отдела обучения и развития персонала компании ГРУНДФОС, ведущего мирового производителя насосного оборудования.

Формат тренингов для продающего персонала особенно востребован у розничных дилеров. «Все понимают, что в нынешних условиях между собой конкурируют не столько продукты, сколько сейлз-менеджеры и продающие стратегии, – рассказывает Сергей Ельников. – Одна из самых популярных программобучения среди партнёров VEKA Rus – этооднодневные семинары для продающего персонала или полноценные тренинги по продажам по индивидуальной программе, которая составляется в соответствии с текущими целями и задачами».

Многие идут дальше и начинают обучать и топ-менеджмент. Нередко для этогопривлекаются специализированные образовательные центры.

+ 200 баллов. Известность бренда + совместное продвижение = Доминирование на местных рынках

Работа под крылом крупного производителя с продуманной маркетинговой стратегией облегчает задачу продвижения его сбытовым партнёрам. Крупные производители инвестируют в узнаваемость своего бренда на федеральном уровне, а известную марку продавать всегда легче.

Самыми распространёнными мерами поддержки, по словам Александра Рыкунова («ЭйСиВи Рус»), является предоставление рекламных материалов дилерам и совместные рекламные кампании в местных СМИ.

Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), занимающейся производством окон на основе профильных систем VEKA, говоря о специфике продаж в этом сегменте, отмечает, что также очень важна помощь поставщика ПВХ-профиля в оснащении точек продаж образцами оконных и дверных конструкций. Ведь многие частные клиенты перед заключением договора часто приходят в офис, чтобы пощупать всё руками.

«Мощным инструментом могут стать местные PR-кампании, – считает Наталья Куртова, руководитель рабочей группы направления «Строительство» PR-агентства Идеи&Решения. – Региональные СМИ имеют небольшой в сравнении с федеральными охват, но при этом работают на целевую аудиторию региона. Редакции зачастую испытывают дефицит информационных поводов и с радостью берут интересные тематические материалы. Однако новости и статьи должны иметь региональную специфику, чтобы быть опубликованными в местных СМИ. Такой способ продвижения поможет обеспечить определённый уровень известности как самому бренду, так и региональным сбытовым партнерам».

+ 200 баллов. Широкая линейка продуктов + безупречная логистика = Лояльные клиенты

Для поставщика крайне важно умение слышать партнёров и оперативно реагировать на их нужды при формировании линейки продуктов и ценовой политике.

«Производитель должен чутко реагировать на требования рынка. Как в любой кризис, сейчас растёт популярность эконом-продуктов. Нам сильно помогло в продажах расширение поставщиком ассортимента «объектными» профильными системами WHC Halo, которые хорошо принимаются как строительными компаниями, так и наиболее бережливыми частными клиентами, – поясняетТеперь мы можем предлагать качественные решения во всех ценовых сегментах – от дорогих до бюджетных».

Широкий ассортимент требует параллельного развития логистики. Качественно настроенные поставки позволяют партнёрам отказаться от больших складских запасов и снижают риски простоя производства из-за отсутствия критически важных компонентов.

По словам Сергея Кандинского («Фенстер»), далеко не все заказчики готовы ждать месяцами. Поэтому для поставщика ПВХ-профиля крайне важна возможность в короткие сроки привезти широкий спектр артикулов – это становится серьёзным преимуществом в борьбе за клиента.

+ 100 баллов. Работа с целевой аудиторией = новые контракты для партнёров

Мощный метод оживления корпоративных продаж – это мероприятия для местной строительной общественности: архитекторов, проектных институтов, строительных и девелоперских компаний, представителей госорганов.

«Это отличный шанс рассказать профессиональной аудитории о технологических и сервисных возможностях конкретного решения, – отметил Андрей Окулов, руководитель технического отдела VEKA Rus. – В каждом регионе обнаруживаются свои актуальные темы. К примеру, в мае 2015 года мы провели серию мероприятий для нашего партнёра на Сахалине. На встречах с руководством СРО «Сахалинстрой» и представителями местного сообщества архитекторов обсуждались вопросы проектирования оконных конструкций с учётом местных климатических и сейсмических особенностей».

Пример другого формата – прошедший 4 июня 2015 года в Санкт-Петербурге форум «Архитектурный теплоход». В специализированном речном круизе приняли участие известные компании: VEKA Rus, Боларс, LSR, Knauf, Sloplast и т.п. Оригинальное обрамление для научно-практической конференции было выбрано не случайно: более 80% аудитории составляли архитекторы и проектировщики. Представители производителей рассказывали о нюансах применения их материалов и решений, а дивиденды от этой встречи чуть позже получат их сбытовые партнёры – в виде новых контрактов и заказов.

Теперь можно посчитать набранные баллы и проранжировать поставщиков по тому, насколько они готовы к взаимовыгодным отношениям со сбытовыми партнёрами. С теми, кто окажется наверху рейтинга, взаимодействие явно будет выходить далеко за рамки товарно-денежных отношений. В нынешних условиях падения спроса и усиления конкуренции работа с такими поставщиками, заботящимся о своей репутации и всемерно помогающими партнёрам, становится хорошей стратегией, которая поможет не только спасти бизнес и удержать позиции на рынке, но и помочь достичь новых высот.

Пресс-служба компании VEKA Rus

VEKA

 
Контакты
 
143396, г. Москва, поселение Первомайское, д. Губцево, ул. Дорожная, д. 10

+7 (926) 920-44-92

  Веб  
написать письмо


КОРЗИНА (0)  
Пресс-релизы
01.02 '12
  ГК «Металл Профиль» производитель № 1 на рынке рулонного проката с полимерным покрытием
Согласно исследованию, проведенному журналом «Металлоснабжение и сбыт» (см. № 1 за 2011 год), Группа компаний «Металл Профиль»…
07.05 '10
  Исследование спроса на инструмент от компании "Кибер"
Компания `Кибер` провела исследование на основании данных собственного интернет-магазина, который ежедневно посещают около…
18.03 '09
  Увеличение продуктовой линейки дезинфицирующих средств компании ООО «Клин Сервис»
Руководство компании ООО «Клин Сервис» приняло решение о расширении линейки дезинфицирующих средств для промышленной очистки…
12.08 '12
  Компания «Паркет-Стар» - партнерская программа для поставщиков напольных покрытий
Стремясь к расширению ассортимента напольных покрытий и удовлетворению потребительского спроса на качественную отделочную…
01.02 '11
  Производство профилегибочного оборудования
Сегодня рынок диктует свои условия и не секрет, что для успешного развития Вашего предприятия требуются современные технологии…
25.04 '11
  Доверяй профессионалам!
Сделать дом светлым, теплым и защитить от шума извне способны современные окна. Главное найти профессионалов, способных изготовить…
09.03 '14
  Рейтинг спиральных небоскребов
Монолитные технологии позволяют закрутить здание на 360° В прошлом году в Дубае состоялось открытие самого высокого здания…
26.05 '10
  Компания «Русский дом» организует доставку кирпича по ЦФО
ООО «Русский дом» расширяет свой транспортный парк и предлагает удобную доставку до любого объекта на территории Центральной…
13.07 '12
  Составлен рейтинг надежности кондиционеров
Компания «Русский климат», ведущий эксперт климатического рынка и инжинирингового сопровождения проектов, проанализировала…
29.10 '10
  Экологичность материалов URSA подтверждена сертификатами EcoStandard
URSA стала первым производителем теплоизоляционных материалов на российском рынке, чей продукт был отмечен экологической…

    Троицкое Фото: деревянный дом с балконом, террасой и вторым светом в гостиной 152.8 4 2 Деревянный дом с балконом, террасой и вторым светом в гостиной

    38AC Фото: "Приорат Плюс" - проект коттеджа с цоколем 277.64 3 5 "Приорат Плюс" - проект коттеджа с цоколем

    Д-67 Фото: дачный дом 6х6 м с балконом и мансардой 44 2 Дачный дом 6х6 м с балконом и мансардой

    Д-17 Фото: дачный дом 6х6 м с мансардой и террасой 75 2 Дачный дом 6х6 м с мансардой и террасой

    E-5 Фото: дом из лафета с баней 116 3 1 Дом из лафета с баней


 Рейтинг@Mail.ru   По вопросам работы сайта и сотрудничества обращайтесь к администратору adm@stroyplan.ru.
При использовании материалов портала - ccылка, доступная для индексации, на сайт обязательна.
© 2006-2017 "СТРОЙПЛАН"
    Все права защищены.