регистрация компании дать объявление быстрый поиск лента публикаций восстановление доступа о портале
    
Строительный портал СтройПлан.ру
Подбор проекта Публикации
()

Составляем рейтинг поставщиков

Для любой компании, работающей в строительной отрасли, особое значение имеет выбор надёжных и ответственных поставщиков материалов, решений и оборудования.

Самым очевидным критерием отбора является ценовая политика, в том числе наличие скидок и системы бонусов. Однако есть немало других критических моментов, которые могут сильно повысить привлекательность поставщика. Попробуем представить, как может выглядеть количественная оценка факторов выбора в зависимости от их значимости для партнёров.

+ 300 баллов. Качество продукции + репутация поставщика = Популярность у клиентов

В любом сегменте материалов и оборудования для строительной отрасли сейчас можно найти поставщиков самого разного уровня: от именитых западных концернов до безымянных азиатских производителей. Первые известны бескомпромиссным отношением к качеству при высокой цене, вторые – прямо противоположными приоритетами.

Артём Уткин, директор томской компании «Аккуратъ», занимающейся натяжными потолками, свой выбор поставщиков ПВХ-полотна обосновал именно качеством и долговечностью материала: «Срок службы натяжного потолка напрямую зависит от толщины полотна, – разъясняет Артём Уткин. – У европейских производителей (немецких Роngs, Renolit и Elbtal Plastics или французских CTN, SEF и AlkorDraka) этот показатель выше, чем у китайской продукции. Благодаря высокому качеству они могут себе позволить на каждое проданное полотно выдавать гарантийный сертификат на 12-15 лет».

Работа с поставщиками качественной продукции снижает вероятность претензий со стороны потребителя. Есть и другое следствие этого выбора: крупные западные производители ради сохранения собственной репутации стараются перенести на партнёров свои представления о качестве продукции.

«Нам важно, чтобы из качественного профиля VEKA изготавливались столь же качественные окна. Поэтому мы всегда тщательно анализируем производство потенциального партнёра. Кроме того, наши партнёры-переработчики могут пройти технический аудит для оптимизации производственных и бизнес-процессов», – рассказывает Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга компании VEKA Rus, крупнейшего международного производителя и эксперта в области оконных ПВХ-систем.

По словам эксперта, в ходе аудита специалисты анализируют все этапы производства, внутреннюю логистику, проверяют продукцию на соответствие ГОСТам и техническим регламентам. Затем по результатам наблюдений они дают рекомендации по улучшению организации труда, политики в области закупки комплектующих, производственных циклов и т.п. Это позволяет оконным компаниям стать более эффективными и конкурентоспособными.

Эффективность подобных мероприятий подтверждает Ангелина Краснова, директор по логистике и качеству компании «Данфосс»: «Наше производство организовано в соответствии с требованиями международного стандарта ISO/TS 16949 для автомобильной промышленности. В нем заложены жесточайшие требования к постоянству качества, изменению технологий, в том числе поставщикам, изменению параметров сырья, технологий его производства. Поэтому после согласования с поставщиком цены мы проводим аудит его производства. Процесс выхода партнера на соответствующие требования по качеству продукции, срокам поставки и цене является продолжительным, это целая наука. При необходимости мы оказываем партнерам содействие в реорганизации производства».

+200 баллов. Знания = Эффективные продажи

Обучение персонала является одной из весомых статей расходов для торговых и производственных компаний. Так что возможность облегчить это бремя за счёт поставщиков всегда воспринимается положительно.

«Мы постоянно проводим обучающие семинары и тренинги для наших партнёров, приглашаем их на европейские заводы ACV. Ведь от уровня подготовки наших дилеров и монтажников во многом зависят и удовлетворение наших клиентов оборудованием, и сроки его эксплуатации», – отмечает Александр Рыкунов, бренд-менеджер российского представительства бельгийской компании ACV («ЭйСиВи Рус»), занимающей лидирующие позиции в производстве и продажах бойлеров из нержавеющей стали по технологии «Бак-в-Баке».

В простом варианте обучение представлено регулярными семинарами о новых продуктах и условиях работы.

Более продвинутый уровень – однократные или регулярные курсы в собственном учебном центре поставщика.

В последние годы становятся популярны онлайн-технологии дистанционного образования. «Когда партнеры компании распределены по всей стране, то собирать всех в одном месте становится сложно. Поэтому в Академии Grundfos мы предлагаем обучающие видеокурсы и вебинары. При этом у нас есть 3 специализированных курса, рассчитанных на проектировщиков, монтажников и продавцов. Сейчас компания активно развивает сотрудничество с интернет-магазинами, представители которых также могут пройти специализированный учебный курс», – рассказывает Сергей Шаталов, специалист отдела обучения и развития персонала компании ГРУНДФОС, ведущего мирового производителя насосного оборудования.

Формат тренингов для продающего персонала особенно востребован у розничных дилеров. «Все понимают, что в нынешних условиях между собой конкурируют не столько продукты, сколько сейлз-менеджеры и продающие стратегии, – рассказывает Сергей Ельников. – Одна из самых популярных программобучения среди партнёров VEKA Rus – этооднодневные семинары для продающего персонала или полноценные тренинги по продажам по индивидуальной программе, которая составляется в соответствии с текущими целями и задачами».

Многие идут дальше и начинают обучать и топ-менеджмент. Нередко для этогопривлекаются специализированные образовательные центры.

+ 200 баллов. Известность бренда + совместное продвижение = Доминирование на местных рынках

Работа под крылом крупного производителя с продуманной маркетинговой стратегией облегчает задачу продвижения его сбытовым партнёрам. Крупные производители инвестируют в узнаваемость своего бренда на федеральном уровне, а известную марку продавать всегда легче.

Самыми распространёнными мерами поддержки, по словам Александра Рыкунова («ЭйСиВи Рус»), является предоставление рекламных материалов дилерам и совместные рекламные кампании в местных СМИ.

Сергей Кандинский, генеральный директор оконной компании «Фенстер» (г. Иркутск), занимающейся производством окон на основе профильных систем VEKA, говоря о специфике продаж в этом сегменте, отмечает, что также очень важна помощь поставщика ПВХ-профиля в оснащении точек продаж образцами оконных и дверных конструкций. Ведь многие частные клиенты перед заключением договора часто приходят в офис, чтобы пощупать всё руками.

«Мощным инструментом могут стать местные PR-кампании, – считает Наталья Куртова, руководитель рабочей группы направления «Строительство» PR-агентства Идеи&Решения. – Региональные СМИ имеют небольшой в сравнении с федеральными охват, но при этом работают на целевую аудиторию региона. Редакции зачастую испытывают дефицит информационных поводов и с радостью берут интересные тематические материалы. Однако новости и статьи должны иметь региональную специфику, чтобы быть опубликованными в местных СМИ. Такой способ продвижения поможет обеспечить определённый уровень известности как самому бренду, так и региональным сбытовым партнерам».

+ 200 баллов. Широкая линейка продуктов + безупречная логистика = Лояльные клиенты

Для поставщика крайне важно умение слышать партнёров и оперативно реагировать на их нужды при формировании линейки продуктов и ценовой политике.

«Производитель должен чутко реагировать на требования рынка. Как в любой кризис, сейчас растёт популярность эконом-продуктов. Нам сильно помогло в продажах расширение поставщиком ассортимента «объектными» профильными системами WHC Halo, которые хорошо принимаются как строительными компаниями, так и наиболее бережливыми частными клиентами, – поясняетТеперь мы можем предлагать качественные решения во всех ценовых сегментах – от дорогих до бюджетных».

Широкий ассортимент требует параллельного развития логистики. Качественно настроенные поставки позволяют партнёрам отказаться от больших складских запасов и снижают риски простоя производства из-за отсутствия критически важных компонентов.

По словам Сергея Кандинского («Фенстер»), далеко не все заказчики готовы ждать месяцами. Поэтому для поставщика ПВХ-профиля крайне важна возможность в короткие сроки привезти широкий спектр артикулов – это становится серьёзным преимуществом в борьбе за клиента.

+ 100 баллов. Работа с целевой аудиторией = новые контракты для партнёров

Мощный метод оживления корпоративных продаж – это мероприятия для местной строительной общественности: архитекторов, проектных институтов, строительных и девелоперских компаний, представителей госорганов.

«Это отличный шанс рассказать профессиональной аудитории о технологических и сервисных возможностях конкретного решения, – отметил Андрей Окулов, руководитель технического отдела VEKA Rus. – В каждом регионе обнаруживаются свои актуальные темы. К примеру, в мае 2015 года мы провели серию мероприятий для нашего партнёра на Сахалине. На встречах с руководством СРО «Сахалинстрой» и представителями местного сообщества архитекторов обсуждались вопросы проектирования оконных конструкций с учётом местных климатических и сейсмических особенностей».

Пример другого формата – прошедший 4 июня 2015 года в Санкт-Петербурге форум «Архитектурный теплоход». В специализированном речном круизе приняли участие известные компании: VEKA Rus, Боларс, LSR, Knauf, Sloplast и т.п. Оригинальное обрамление для научно-практической конференции было выбрано не случайно: более 80% аудитории составляли архитекторы и проектировщики. Представители производителей рассказывали о нюансах применения их материалов и решений, а дивиденды от этой встречи чуть позже получат их сбытовые партнёры – в виде новых контрактов и заказов.

Теперь можно посчитать набранные баллы и проранжировать поставщиков по тому, насколько они готовы к взаимовыгодным отношениям со сбытовыми партнёрами. С теми, кто окажется наверху рейтинга, взаимодействие явно будет выходить далеко за рамки товарно-денежных отношений. В нынешних условиях падения спроса и усиления конкуренции работа с такими поставщиками, заботящимся о своей репутации и всемерно помогающими партнёрам, становится хорошей стратегией, которая поможет не только спасти бизнес и удержать позиции на рынке, но и помочь достичь новых высот.

Пресс-служба компании VEKA Rus

VEKA

 
Контакты
 
143396, г. Москва, поселение Первомайское, д. Губцево, ул. Дорожная, д. 10

+7 (926) 920-44-92

  Веб  
написать письмо


КОРЗИНА (0)  
Пресс-релизы
01.02 '12
  ГК «Металл Профиль» производитель № 1 на рынке рулонного проката с полимерным покрытием
Согласно исследованию, проведенному журналом «Металлоснабжение и сбыт» (см. № 1 за 2011 год), Группа компаний «Металл Профиль»…
07.05 '10
  Исследование спроса на инструмент от компании "Кибер"
Компания `Кибер` провела исследование на основании данных собственного интернет-магазина, который ежедневно посещают около…
18.03 '09
  Увеличение продуктовой линейки дезинфицирующих средств компании ООО «Клин Сервис»
Руководство компании ООО «Клин Сервис» приняло решение о расширении линейки дезинфицирующих средств для промышленной очистки…
12.08 '12
  Компания «Паркет-Стар» - партнерская программа для поставщиков напольных покрытий
Стремясь к расширению ассортимента напольных покрытий и удовлетворению потребительского спроса на качественную отделочную…
09.03 '14
  Рейтинг спиральных небоскребов
Монолитные технологии позволяют закрутить здание на 360° В прошлом году в Дубае состоялось открытие самого высокого здания…
01.02 '11
  Производство профилегибочного оборудования
Сегодня рынок диктует свои условия и не секрет, что для успешного развития Вашего предприятия требуются современные технологии…
25.04 '11
  Доверяй профессионалам!
Сделать дом светлым, теплым и защитить от шума извне способны современные окна. Главное найти профессионалов, способных изготовить…
13.07 '12
  Составлен рейтинг надежности кондиционеров
Компания «Русский климат», ведущий эксперт климатического рынка и инжинирингового сопровождения проектов, проанализировала…
29.10 '10
  Экологичность материалов URSA подтверждена сертификатами EcoStandard
URSA стала первым производителем теплоизоляционных материалов на российском рынке, чей продукт был отмечен экологической…
28.12 '09
  Натяжные потолки для кухни. Художественные потолки
Натяжные потолки скроют все дефекты, оставленные строителями. Поверхность потолка не впитывает жир, пыль, копоть и легко…

    СП-42 Фото: жилой дом из сэндвич-панелей, с эркером, балконом и гаражом 179 4 2 1 Жилой дом из сэндвич-панелей, с эркером, балконом и гаражом

    110/073 Фото: деревянный дом 9х9 с мансардой и террасой 110 2 1 Деревянный дом 9х9 с мансардой и террасой

    Т2-1Г Фото: дом индивидуальный одноэтажный 108.6 3 1 Дом индивидуальный одноэтажный

    Дуэт Фото: дом на две семьи 10х12.5 179.14 6 2 Дом на две семьи 10х12.5

    Юхоть Фото: деревянный дом для большой семьи 142.9 5 2 Деревянный дом для большой семьи


 Рейтинг@Mail.ru   По вопросам работы сайта и сотрудничества обращайтесь к администратору adm@stroyplan.ru.
При использовании материалов портала - ccылка, доступная для индексации, на сайт обязательна.
© 2006-2016 "СТРОЙПЛАН"
    Все права защищены.