регистрация компании дать объявление быстрый поиск лента публикаций восстановление доступа о портале
    
Строительный портал СтройПлан.ру
Подбор проекта Публикации
()

Мультипродуктовость или узкая специализация: как найти золотую середину?

На примере строительного рынка попытаемся рассмотреть достоинства и недостатки этих подходов.

Любой компании, работающей на потребительском рынке, рано или поздно приходится принимать важнейшее стратегическое решение: направлять все силы и ресурсы на развитие единственной компетенции или же попробовать объять необъятное – освоить несколько направлений деятельности. На примере строительного рынка попытаемся рассмотреть достоинства и недостатки этих подходов.

Мы делаем это лучше всех

Узкая специализация – это самое естественное состояние большинства компаний, выпускающих материалы и решения для строительства. Идёт ли речь о теплоизоляции или сухих строительных смесях, красках или обоях, кафельной плитке или облицовочном кирпиче, – во всех случаях для запуска производства даже единственного продукта нужны внушительные инвестиции в оборудование, обучение сотрудников, выстраивание взаимоотношений с поставщиками сырья и сбытовыми партнёрами.

«Каждое направление деятельности – это отработанная технология, которая требует хорошего знания «матчасти», понимания рынка и готовности ответить на любые запросы клиента в рамках своей продуктовой ниши. Такой экспертный уровень требует серьёзной специализации», – считает Ольга Решетова, руководитель отдела маркетинга завода пластиковых окон «Планета Свет», партнёра компании VEKARus в Пермском крае.

Стать признанным экспертом в своём узком сегменте рынка непросто. На этот статус производственные компании работают десятилетиями. И даже имея внушительную долю рынка, нельзя расслабиться: чтобы просто сохранить status quo и удержать завоёванные позиции, приходится постоянно подтверждать свою репутацию.

«Есть известные компании, работающие на оконном рынке, которые помимо ПВХ-профиля выпускают также очень широкий спектр продуктов: пластиковые трубы, компоненты для мебельной промышленности и автомобилестроения и т.п. В отличие от них VEKA Rus производит только ПВХ-профиль для оконных и дверных систем. Специализация в этом узком сегменте даёт нам возможность разрабатывать передовые продукты для удовлетворения нужд потребителей, дизайнеров и архитекторов, а также сосредоточиться на управлении качеством, – комментирует Сергей Ельников, руководитель отдела маркетинга компании VEKA Rus, крупнейшего международного производителя и эксперта в области оконных ПВХ-систем. – В частности, через следование жёстким европейским требованиям RAL на наших заводах и полный контроль продаж профиля нашим сбытовым партнёрам нам удаётся проследить всю производственную цепочку – от производства ПВХ-профиля до сборки оконной конструкции и её установки в проём. Тем самым потребитель получает гарантию безупречной работы окна на долгие годы».

Преимущества узкой специализации могут ярко проявиться не только в производстве, но и в дистрибуции и продажах.

«Долгое время в качестве основного канала сбыта своей продукции мы использовали дилерскую сеть и магазины формата DIY. Однако практика показала, что уровень экспертности такого предложения недостаточен для конечного потребителя, который зачастую даже не знает, что такое душевые ограждения. В итоге очень серьёзно страдали продажи, – рассказывает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter, первого в России производителя душевых ограждений. – Поэтому сегодня, когда в целом спрос на рынке товаров для строительства и ремонта падает, а стоимость торговых площадей становится ниже, мы начали разворачивать собственную сеть специализированных офисов продаж. Как показывают первые результаты, объём их реализации в 5-10 раз превышает продажи через магазины с широким ассортиментом, которые мы имели в тех же самых местах».

Узкая специализация

Достоинства

- Высокий уровень экспертности предложения повышает его привлекательность для клиентов.

- Крупные производители, контролирующие значительную часть рынка, способны диктовать ему собственную ценовую политику.

Сложности

- Высокая конкуренция на рынках с малой ёмкостью.

- Малая устойчивость бизнеса в период экономического кризиса.

Смежный ассортимент

Расширение ассортимента и включение в него смежных позиций позволяет сделать предложение более интересным для потребителя, не снижая при этом уровня его экспертности и не повышая репутационных рисков для компании.

По словам Ольги Решетовой («Планета Свет»), на российском оконном рынке сегодня можно встретить немало компаний, которые помимо ключевой компетенции (изготовление и установка пластиковых окон), приносящей основную прибыль и формирующей имидж компании, под тем же брендом предлагают широкий спектр услуг: от смежного ассортимента (например, монтажа жалюзи) до услуг, не связанных с основной деятельностью (например, установку натяжных потолков или производство кухонных гарнитуров).

«Помимо собственно производства и монтажа окон с сопутствующей продукцией (подоконниками, водоотливами, москитными сетками и т.п.), мы предлагаем клиентам различные решения для остекления, утепления и перепланировки балконов и лоджий, – делится опытом Валентин Малыхин, исполнительный директор компании «Оконный Завод Чемпион», партнёра компании VEKARus в Северо-Западном регионе. – Предложение дополнительного ассортимента связано с меньшими трудозатратами и имеет более высокую маржинальность. Это позволяет нам на 20-30% повысить рентабельность производства».

Зачастую наличие комплексного предложения – это не только удобство для заказчика, но и гарантия эксплуатационной надёжности предлагаемого решения. Особенно когда речь идёт об инженерном оборудовании или системах жизнеобеспечения жилого дома.

«Ассортимент представленного на российском рынке инженерного оборудования для систем отопления и водоснабжения необычайно широк, однако массовое предложение характеризуется отсутствием системных решений. Например, делая проект системы отопления для коттеджа, подрядчик чаще всего выполняет его «с нуля», а комплектация выбирается исходя из сиюминутных возможностей. Это ведёт к снижению качества и увеличению стоимости. Гораздо удобнее использовать проверенные системные решения от одного производителя», – отмечает Юрий Маринин, руководитель направления «Теплоснабжение коттеджей» компании «Данфосс», ведущего мирового производителя энергосберегающего оборудования.

Использование смежного ассортимента

Достоинства

- Повышение привлекательности и рентабельности предложения без усложнения производственного процесса и увеличения уровня репутационных рисков.

Сложности

- Выбор поставщиков и смежников, способных предложить комплексные решения.

Мастера на все руки

Для производственных компаний стремление осваивать новые направления связано с желанием диверсифицировать бизнес, сделать его более устойчивым и снизить возможные риски. Реализация этой стратегии всегда связана с внушительными финансовыми вливаниями в организацию нового производства или покупку готовых мощностей.

Так, известная немецкая компания Knauf начала свою деятельность в 1930-х гг. как производитель сухих строительных смесей. В 1958 году было освоено новое направление – выпуск гипсокартона, позднее в ходе диверсификации запущено производство строительной химии, цементных плит, теплоизоляционных материалов и т.п.

Для компаний, оказывающих услуги на строительном рынке, процесс диверсификации, напротив, очень естественен на любом уровне – от бригад, занимающихся ремонтом квартир, до огромных корпораций. Ведь иметь одного поставщика или подрядчика, способного удовлетворить любой запрос и выполнить любые задачи – это голубая мечта многих частных и корпоративных клиентов.

К примеру, российский строительный концерн «Крост» начинал в 1992 году как подрядчик, строивший жильё, административные здания, спортивные объекты. Позднее компания взяла на себя функции генподрядчика, девелопера и проектировщика. С 2000 года началось развитие собственного промышленного комплекса, в который на данный момент входит 15 предприятий, включая заводы по выпуску металлоконструкций, бетона, железобетонных изделий, тротуарной плитки, бордюров и т.п. Эффект синергии при взаимодействии этих подразделений позволяет снижать затраты и риски.

«Каждый вид работ или услуг требует, по сути, создания внутри компании отдельного направления, со своими уникальными специалистами и материально-технической базой. А это связано со значительными затратами, усложнением логистики и бизнес-процессов, нередко – с организацией отдельных производственных площадок. Такое под силу только очень крупным игрокам рынка, – комментирует Ольга Решетова («Планета Свет»). – Если же предложение исходит от маленькой фирмы – это очевидный повод насторожиться. Чудесные мастера на все руки встречаются только в сказках. В реальности же потребитель может столкнуться с недобросовестными исполнителями, которые легкомысленно относятся к качеству поставляемой продукции и проводимых работ».

Нередко на строительном рынке используется принцип кооперации. Например, компании, занимающиеся возведением коттеджей «под ключ», часто прибегают к услугам субподрядчиков, которым поручают кровельные или отделочные работы, проектирование и монтаж инженерных коммуникаций, остекление и т.п. Такая схема позволяет сэкономить время заказчика и избавить его от лишней «головной боли», но требует тщательного подбора партнёров и хорошо организованной логистики.

Мультипродуктовость

Достоинства

- Хорошая финансовая устойчивость компании в случае кризисных явлений.

- Комплексное предложение «всё в одном», возможность работать на смежных рынках.

Сложности

- Освоение новых направлений требует серьёзных инвестиций.

- Плохая управляемость различных, не связанных друг с другом направлений бизнеса.

Универсального рецепта развития не существует, поэтому каждая компания выбирает для себя тот путь, который в наибольшей степени отвечает специфике её работы, текущей ситуации на рынке и согласуется со стратегическими планами. Но, вставая на определённую дорогу, нужно чётко понимать, как по ней двигаться и куда она может привести.

Пресс-служба компании VEKA Rus

VEKA

 
Контакты
 
143396, г. Москва, поселение Первомайское, д. Губцево, ул. Дорожная, д. 10

+7 (926) 920-44-92

  Веб  
написать письмо


КОРЗИНА (0)  
Пресс-релизы
01.06 '09
  Выбираем сухие строительные смеси. Или пять неправильных ответов
При выборе производителя сухих строительных смесей, мы часто встаем в тупик. Все продавцы и производители нахваливают особенности…
19.06 '15
  Дольщики первой очереди ЖК Gröna Lund побывали в «Школе комфортной жизни»
В минувшие выходные дольщики первой очереди жилого комплекса Gröna Lund посетили «Школу комфортной жизни» - российский…
17.03 '16
  Устанавливаем правильно врезную мойку на кухню сами
Перед началом работы надо сделать очень точную разметку. Найдите ось симметрии, диаметр центра чаши проходит по центральной…
05.10 '15
  Выключатель может быть тихим
LEGRAND предлагает новинку Céliane Специально для тех, кто ценит спокойную обстановку и не любит лишних звуков в собственном…
14.05 '08
  Дома и бани под ключ
Строительство под ключ деревянных домов, коттеджей, бань. Срубы изготавливаются из экологически чистого зимнего леса.
28.05 '13
  Скандинавский стиль стал доступнее
Caparol представил эксклюзивную серию плитки Meldorfer Компания Caparol, эксперт в области защиты и теплоизоляции фасадов…
14.12 '12
  Специалисты-элект ротехники получают знания из первых рук
В 2012 году обучение в АББ прошли 3000 человек.
27.07 '14
  Идеальный ремонт с оборудованием GRUNDFOS
В конце мая в Ростове-на-Дону в пресс-центре «МедиаС» прошёл «круглый стол», организованный газетой «Антенна», на тему «Идеальный…
31.10 '08
  ООО "Нордвик" - официальный партнер FUJITSU в Ярославле!
Fujitsu - бесшумность работы, стильный дизайн, безупречное удобство управления.
16.11 '10
  Новая фреза Ditch Witch MT12 MicroTrencher упрощает процесс укладки оптоволокна
Компания Ditch Witch® анонсировала новую фрезу Ditch Witch MT12 MicroTrencher, спроектированную специально для быстрой и…

    Уютный Фото: дом 8,7 × 8,8 112 4 1 Дом 8,7 × 8,8

    104/114 Фото: дом с террасами и балконом 104 2 2 Дом с террасами и балконом

    Новоселово Фото: дом из бревна 9 на 9 с мансардой 113 3 2 Дом из бревна 9 на 9 с мансардой

    Барин Фото: дом из бруса с эркерами 7х7 98 4 1 Дом из бруса с эркерами 7х7

    Булатниково Фото: дом из бруса со вторым светом в эркере гостиной 100.5 4 1 Дом из бруса со вторым светом в эркере гостиной


 Рейтинг@Mail.ru   По вопросам работы сайта и сотрудничества обращайтесь к администратору adm@stroyplan.ru.
При использовании материалов портала - ccылка, доступная для индексации, на сайт обязательна.
© 2006-2016 "СТРОЙПЛАН"
    Все права защищены.